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太原市场改弦更张 高端礼品茶走中低端路线

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核心提示：漫画／赵长安 物以稀为贵。明前西湖龙井，因数量少、嫩度高、品质佳、上市早，历来被视作高

漫画／赵长安

物以稀为贵。明前西湖龙井，因数量少、嫩度高、品质佳、上市早，历来被视作高端茶叶的圭臬。往年，在太原高端茶叶销售市场，明前西正弦振动实验;随机振动实验;湖龙井是高档礼品的 代言 之一，据说有过一公斤卖出10万元的天价，但这个纪录还不是最高的。

据了解，往年明前茶采购季，山西茶叶经销商花几十万、上百万元进货的比比皆是，今年好多经销商茶业采购金额陡然下降，20万元～30万元采购金额成了主流，且采购的茶品主要面向中低端消费者。

山西省茶叶学会创始人吴凤鸣介绍说，今年受经济大环境、茶业市场扩容、地方政府落实 八项规定 方案细则、遏制 三公消费 、反对铺张浪费等多个层面的影响，太原市场每公斤零售价在万元以上的高档茶叶寥若晨星，茶叶市场经营态势出现急剧变化：原先走高端礼品茶经营路线的茶商改弦更张，有的开始转型靠近中低端消费人群，有的在缩量观望，有的苦练内功寻找 买的就是喝的 的真正高端消费人群。

中低端画笔南星茶叶：从中间力量到 中坚力量

3月28日上午，太原市千峰南路千峰茶城小院子里，停放的车辆半小时内未曾见有一辆开出，也不见有新车驶入，20多间做茶叶生意的店面乏人问津。

上午10时，在这个茶城靠北的一排茶店，从或敞开或关闭的店门里可以看出，各家店内除了一两位端坐其中的人员，再无他云南卫矛人。 忠信茶叶 店的主人汤荣冬在这个茶城做生意已经有些年头了，从去年7月到8月份开始，他开始觉察到高端茶叶的销量出现下滑。 5000元左右的茶叶没人买了 。在他的店中，最高端的茶叶是来自福建武夷山的大红袍、金骏眉等，零售价约是每500克5000元～6000元。

买高端茶的客人通常是接待贵宾、招商洽谈会晤使用，或者是用作礼品、商务交流等。经济大环境不景气，遏制 三公消费 ，这些综合的原因使得高端茶销路受挫。 汤荣冬分析原因时，不忘捎带上 和茶城开得越来越多，估计也有一定关联 。

今年的明前茶，汤荣冬采购的货已经在从浙江、福建往山西发回的路上了。他介绍说，今年茶叶进货价格和往年相比，略有下降但并不明显，茶叶原产地无公害茶叶的产量是一定的，采茶工人成本居高不下，这些不变量自然会影响茶叶的进货价格。

今年茶叶原产地的茶行情变动甚微，但是汤荣冬的经营思路却大有变化。他采购的茶叶品种、价格都在走中间路线，因为高端茶进货风险太大。 看最近一段时间的政策，高端茶进多了，很有可能会出现滞销。 他采购的这批明前茶，每500克价格大都在800元～900元之间，低端一点的，每500克价格在200元～300元之间。

今年茶叶采购，汤荣冬不止是进货价格有调整，进货总量也有调整。 比如去年我进货的总量是1000元的货，今年进货总量缩减到800元。进货总量少两成是绰绰有余的。

在 开门七件事 当中，茶叶并非必须消费品。汤荣冬说，政策的风吹草动，会影响多个行业的发展格局，小到一片茶叶的买卖自然也身处其中。他说，买礼品茶的客户少了，茶叶消费的 中坚力量 自然会发生转移，依靠中低端消费人群，培育中低端消费客户才是当下的上上策。

一叶落知天下秋。和汤荣冬一样，太原市很多茶商也感受到高端茶叶消费能力的萧瑟秋风，他们准备的 过冬寒衣 如出一辙，走中低端路线。

明前茶已经上了，每公斤零售价在600元～1600元之间。500克800元就是店里在售的好茶，没有更贵的茶了。 千峰茶城一家茶店的老板这样回答。

高端茶消费：今年进货量肯定会减半

陈志军是浙江省世外茗源茶场（安吉白茶）的山西总经销，也是杭州狮牌龙井特约经销商，属于名副其实的高档茶叶山西经销商。在他店里，在售的高端茶叶售价有的每500克1．8万元，狮牌龙井的价格更是令人咋舌，零售价高达每100克9800元。

2012年，在明前茶采购季，他花130余万元购进相当数量的安吉白茶。那时候，有一批新茶都用不着往太原店内发货，在茶叶原产区，直接发往县、市级代理商那里就妥了。 一年前，客户买高端茶怎么买？一买就是五六盒，六盒里面装1500克茶叶。那些茶500克都是千元以上。

2013年，同是明前茶采购季。陈志军的出手变得谨小慎微。先是试探性地购回五六公斤龙井。 五六公斤！没错。缩量，是今年一个显著的变化。下一个动作，至于进多少钱的货，还没有主意，看看再说吧 。现在，高端让民众在欣木瓜榄属赏艺术的同时疗愈心灵茶的客户流失严重，微不足道的几个高端茶叶买主购买力也明显减弱。

明前茶采购，是茶叶经销商的大事。这个时候的他们，紧张、忙碌。陈志军的神态中，多的只是谨慎。因为吃一堑，长一智。

陈志军做茶叶生意有七年时间。一路走来，都顺风顺水，直到2012年后半年。当年中秋、春节两大茶叶旺销季，茶叶销量一反常态，这让他始料未及。 绿茶都有保质期，当年采购的绿茶量大，时间一长，茶叶会变色、口感会变。 陈志军说，当时面对市场销量的GB/T19472.2⑵004《埋地用聚乙稀（PE）结构壁管道系统第2部份：聚乙稀双壁波纹管材》颓势，为了保证茶叶的品质，他能想到的最好的办法就是甩货，五折出清。那个动作，茶叶的库存是都清了，结果是赔了40余万元。

从来没赔过钱，去年赔钱实属情非得已。原先的客户中，有一部分确实是公务消费。厉行节约之风盛行开来，那些客户就销声匿迹了。为了消化库存，必须忍痛赔钱。 他认为，高端茶的消费淡季预计还会持续，今年的缩量策略是明智之举。

虽然尚处于观望期，但有一点是确定的，他介绍说，今年进货量肯定会减半。

高档茶叶销售遇冷，也影响了高档茶叶礼盒、茶叶包装的销售。3月28日下午，在太原市和平北路的坦洋茶城二楼，一家茶叶礼盒经销店里鸦雀无声。店主李先生正在电脑前玩游戏， 今天直到现在，我店里只卖出100元的货，这么一点货还是六个不同的客人买的 。

高档茶叶包装和礼盒，单件在100元左右，几乎没人买，因为送礼的人少了。 李先生说，茶叶包装是一个锦上添花的东西，随着反对铺张浪费声响的变大，他的生意越来越少。

关注茶文化：培育真正的高端消费人群

毋庸置疑，高端茶的购买者中，有一部分是自己购买自己消费的消费者。他们有能力购买优质茶，他们习惯喝优质茶，他们有实力保持自己饮用优质茶的生活方式。

今年，天美茶文化节已经举办第七个年头。天美茶文化节主办方太原御园茶叶有限公司总经理曹春光介绍说，他了解高端茶销售正在遭遇的瓶颈，但是他相信自家产品在高端茶消费者心中的口碑，今年明前茶的采购，公司的采购规模、采购金额和往年相比大抵相当。

当很多茶叶经销商都认为今年高端茶销量会继续萎靡不振、一些经营者在作出少采购、缩量采购的当口儿，曹春光的决策很有几分与众不同。 做什么决策是没有风险的？存在没有风险的决策吗？ 曹春光自问自答， 没有。 经营者知道做一件事情有风险，当这个风险他认为是在可以控制的范畴，那么，就义无反顾地去做好了。

3月30日上午，在位于太原市水西关街的天美名店一楼茶品展示区，150克明前龙井茶的售价高至近万元，不乏有顾客大大方方地咨询店员个中细节。

真正购买高端茶的消费者是存在的，公司服务的就是这样的消费群体。 曹春光说，卖高端茶，并不意味着卖茶叶本身，我们提供的还有产品附加值，比如，茶文化的推广。这次我们从浙江省杭州市龙坞镇请来专业的炒茶师傅，从江西省景德四轮香属镇请来专业的陶瓷彩绘师傅，他们现场表演制茶工艺，展示茶文化有关的衍生文化。

两位师傅的传统手工技艺确实吸引了不少客人的关注。朱师傅是来自浙江省龙坞镇的炒茶师傅，他已经是第四年来到山西参加天美茶文化节。 今年，这里的人气和往年一样高。 朱师傅对炒制茶叶的流程显然非常熟稔，他一边和来往客人说话，一边介绍自己正在翻炒茶叶的工艺叫做 杀青 。 杀青 是炒茶的第一道工序。

在来自江西景德镇制作陶瓷彩绘的师傅桌前，挤满了想看出 门道 的人群。这位师傅在一个白色的陶瓷杯壁上用细细的毛笔描摹着清明上河图的某一局部图画，手执纤细毛笔的右手，手腕悬空着，笔锋的顿、挫有板有眼，落笔下去，一条条纤细的线条便跃然杯壁。

茶，是物质的。茶文化是精神的。 生活讲究张弛有道。张，指的是把弓弦绷紧；弛，指的是把弓弦放松。事业中的拼搏算是张，回到生活中，总要卸下马甲，呼口气放松下来。茶文化的载体是茶，细看一片茶叶在水的浸润下，慢慢舒展、慢慢张开，自己的神经也跟着得到了舒展。 太原一家企业的老总王先生说，他是好茶的拥趸，他喜欢品好茶，一片茶叶在杯中的落和起，像极商海的沉和浮。

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