扬州通威经销商养殖户两手抓杯苋
扬州通威经销商、养殖户两手抓
“前年的一天,我的鱼塘突然暴发疾病,到处求助无果,眼看一塘的鱼越来越没有生气,心里急得团团转,就抱着试一试的心态给扬州通威的张经理打了个电话。当时我还未与通威合作,给通威打电话也是情急之下无奈之举,本没有抱太大的希望。结果张经理接到电话后,立马带着技术员来到鱼塘,帮我分析鱼的病情,对症下药,最终挽救了我的鱼塘。从那时起,我就从心底佩服通威人的服务精神。” “刚开始经销通威饲料时,开发客户是个大难题,高经理每天都在市场上帮我寻找目标客户,助我与养殖户洽谈合作,如果不是他的全力支持,我的市场不会做得那么成功。” “扬州通威的业务员每天都在市场上跑,他们每一个人的皮肤都晒得很黑,跟我们养鱼的一样黑。” …… 记者走访扬州通威养殖户、经销商期间,每到一处,都能感受到客户群体对通威工作人员的认可,赞美声、感谢声不绝于耳。扬州通威的客户群体大多数都是与通威合作十几年的老客户,通威于他们而言,不仅仅是利益的保证,更是感情的寄托。那么,扬州通威是如何做到在客户心中的根深蒂固?带着好奇,记者访问了扬州通威总经理孙庆高。 ■ 重视人才培养 打造优秀团队 “今年,扬州通威的核心工作依然是服务营销。为此,公司在团队培养上,付出了不少心血。”孙总坦言,今年是他到扬州通威任职的第4年,市场部团队由最初的10几人扩大到了50人。增加人手后,每个区域安排3个业务员专职负责,对区域客户进行更及时、更准确的交流,促使市场服务工作再上一个新台阶。 除了壮大市场团队以外,扬州通威也致力于提高服务质量。 扬州通威的服务团队与业务团队并没有完全分离开,公司要求业务员既能胜任销售工作,也能掌握技术服务要领。为此,扬州通威市场部在孙总的领导下,制作了包含企业文化、动保产品、调水技术、生产工艺、销售技巧等二十几项涵盖饲料生产及水产养殖、管理的全过程的标准学习课件,实现对员工的全面化、标准化培训。扬州通威每个月定期召开工作总结会议,并于会后组织业务员开展技能培训。培训过程中,培训师会让参训业务员轮流上台试讲,将学习到的内容及时消化,加以运用。培训结束后,立即组织相关考试,只有考试合格的业务员才能够转正。经过反复的训练,业务员将专业知识牢记于心,树立了扎实的专业素养,从而以一种专家的姿态面对客户的需求。事实上,虽然扬州通威对业务员的培训十分严格,但每个业务员都追求进步,乐于其中。每个业务员都清楚地明白,只有自己的技术过硬,才能在激烈的市场竞争中站稳脚步,这不仅为保证公司的销量奠定了坚实的基础,对自己的成长也有很大的帮助。“现在的80后、90后,学习能力和敢拼敢干的冲劲,让我内心十分触动”。孙总感慨道,业务员在接受培训的过程中总能主动发现问题,提出问题,经办法解决问题,进步非常快。 除了专业知识培训,扬州通威还采取以老带新的帮扶措施,对每个员工都不抛弃、不放弃。如果业务员有困难,市场部经理会亲自帮扶。“培养一个业务员不容易,我都是竭尽全力去帮助他们,希望他们成长。”孙总说。 此外,扬州通威为技术服务团队的每一个人都配备了先进的技术设备,包括溶氧仪、显微镜等,凸显专业水平,更加科学地为养殖户服务。 ■经销商、养殖户两手抓 扬州通威所辖的市场区域比较小,主要以扬州高邮、泰州兴化两个县级市为主。养殖模式以草、鲫混养为主,占到总体的70%,只有部分乡镇以精养鲫鱼为主。扬州水资源丰富,养殖历史悠久,技术水平高,养殖开发程度也普遍比较成熟,产量趋于饱和,且扬州通威在高邮的市场占有率达到70%,可深挖的潜能不高。因此,扬州通威采取稳中求进的战略,重视经销商、养殖户两个层面。 对于经销商,公司严格按照管理制度规范进行管理,循序渐进,正确引导观念,做好风险管控。对此,扬州通威与辅音国际友好合作,不定期对养殖户进行资金风险管控、规划经营等课程。孙总告诉记者,扬州通威的经销商几乎没有出现过资金风险问题。 扬州通威市场比较集中,如:司徒镇有9个经销商、湖西则高达22个经销商。在经销商密集的地方,有时同样使用通威饲料的两个邻近鱼塘,甚至都有可能分属不同经销商。面对如此激烈的竞争,扬州通威对经销商进行细化管理,当地市场很少出现争抢客户的现象。“大家能够遵守规则,使市场保持健康良性的发展,完全得益于扬州通威的统一、规范管理,市场一旦有风吹草动,通威工作人员会及时处理。”司徒镇经销商徐华忠告诉记者,在司徒镇,通威经销商们相处融洽,如果有新的经销商加入,老经销商们甚至会一起对其进行“考核”,确保市场不被“劣质”的经销商打乱。 对于养殖户,扬州通威则加大服务力度。每个月都有业务员上门为养殖户服务;不定期打电话、发短信提醒养殖户天气变化,做好应急防控措施等。今年以来,公司更是召开多场塘头会,传播先进的养殖技术和管理技术。“通威的技术培训会我几乎每场都要去听,他们上的课很切合实际,能听懂,并且能将所学用在养殖当中。”来自湖西的养殖户费书林告诉记者。对此,孙总介绍:“扬州通威的培训会和其它饲料公司不一样,我们不是单纯地吃吃饭走走形式,而是真正地在帮助养殖户。只有不断提高养殖技术、降低养殖风险、养殖成本,才能获得更大的经济效益。” 去年,全国水产市场行情异常低迷,大多数养殖户都出现了亏损,而通威赚钱的养殖户占比却明显居高。“行情好的时候,大家都好,看不出差异;当养殖行情不好的时候,拼的就是技术、管理。”扬州通威市场部经理高黎明坦言。 ■科技助力 营销升级 2014年3月,扬州通威中堡准军事化中心改建为中堡鱼病实验室,并于当年完成了86例药敏检测;2015年,华东成立鲫鱼重大疾病联合攻关小组,对中堡药敏实验室进行升级,配置了PCR病毒检测设备,能对鲫鱼“鳃出血”病毒性疾病快速检测,是扬泰地区首家饲料企业建立的鱼病检测实验室。 中堡鱼病实验室的建立,为区域养殖户提供了科学、准确的鱼病检测,鱼病的防控不再依赖于仅凭经验和感觉判断、用药,大大减少了养殖户因用错药或乱用药引起的损失,体现了扬州通威服务的专业、贴心,深受客户的称赞。 “十年前会开车,大家觉得很时尚,而现在,不会开车已是落伍了;五年前网络还比较新鲜,现在已是全民网购的年代了。”大数据时代已然来临,市场越来越透明,技术成为未来最主要的市场竞争力。通威站在时代变换的路口,顺势而为,推出水产养殖行业的“第二次革命”——通威365高效养殖模式,引领水产养殖新发展。孙总认为,365模式必须不断地改进、不断地完善,不断持续推进。“虽然我们的养殖户偏老年化,对新鲜事物的接受程度有所局限,但是,随着我们示范试点工作逐步显现成效,以及不断地引导养殖户的观念,相信科学的养殖模式终将成为主流。”孙总说。 通心粉社区于今年3月下旬全球发布,在行业内引起巨大反响。孙总对此亦十分认可。按照传统的传播方式,邀请一个行业知名专家授课,是一件非常困难的事情。如今,我们有了通心粉社区这样一个专业的媒体平台,能够与专家交流互动、及时了解行业热点、判断市场行情,每个人都体验了“千里眼、顺风耳”的感受。 扬州通威借助高效的养殖模式、先进的管理技术,依托新媒体平台,传播养殖技术,从经销商、养殖户的利益出发,急养殖户所急,供养殖户所需,在扬州这片沃土上生根结果,发扬光大。
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